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总裁在做什么｜林永强：连锁超市如何用好“大数据”
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作者:guanmart
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发布时间: 2014-08-29
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传统超市巨头的日子并不好过，冠业集团董事长林永强对于冠超市的未来似乎有点兴奋：“现在感觉越来越对，思路越来越清晰，也发现越来越多的乐趣。”面对电商冲击，冠超市把平台电商的大数据优势和超市营销结合，完成新形势下的格局应对。
传统超市巨头的日子并不好过，冠业集团董事长林永强对于冠超市的未来似乎有点兴奋：“现在感觉越来越对，思路越来越清晰，也发现越来越多的乐趣。”面对电商冲击，冠超市把平台电商的大数据优势和超市营销结合，完成新形势下的格局应对。
林永强
冠业集团董事长
平潭工商联副主席
福州市工商联执委
他说，今年他计划花三分一的时间去游历全球各地，当然这个游历是带着对集团未来发展方向的思考去行走的。外面的行走让他思维更广，眼界更开阔，也更有把握于打造集团的“未来超市”。
逆流而上
与沃尔玛、家乐福、新华都等零售业巨头当下“开源节流”的做法相比，冠超市这两年在大华南区的步伐有些快，去年10月龙岩紫金财富中心上杭店开业，今年2月签约龙岩万达项目，3月签约平潭万宝项目，5月签约入驻三明碧桂园。经过15年的发展，已经在福建和广西拥有21家门店，年销售量总额近20亿元，被业内评价为“福建零售业的一匹黑马”。
但林永强说，他是个求稳的人，总想扎实走好每一步。1999年，他的第一家冠超市在平潭市区开业，只有两三百平方米，但却是平潭当地第一家开架式销售超市。经过了5年的积淀，他的第二家分店才在闽清开业，营业面积达3000平方米。当时福建超市市场基本处于饱和状态，永辉、新华都、沃尔玛已经占据了福建的大部分市场，冠超市在福建的发展仍停留走二三线城市发展路线。而放眼西南片区，当地并没有强势的超市品牌，市场潜力很大，这有可能为冠超市带来新的增长力。于是他做出了“扎根广西”的部署。2009年成立广西事业部，正式入驻广西市场，拓展了十多家分店。
林永强说，冠超市最先的规模发展还是通过平价引得消费者口碑。不同的地域，经营模式也是因地制宜，比如平潭是个海岛，不利于叶菜生长，因此普通小贩没有渠道和规模优势，叶菜售价卖得很贵，而冠超市就能做到压低价格来吸引消费者，这样的方式在上杭县或其他地方就不适用。
同样，贸易的价格战是互相博弈的过程，在规模尚小时如何获取更多成本优势呢？比如，对供应商合作方面采取不同于其他超市的方式，不收取高额进场费、陈列费、促管费等；与供应商抛“结算”优势，现金结算时间缩短，降低进货成本，就能以比竞争对手更低的价格优惠给顾客。
刚从法国波尔多回来的他，日前已经计划购买法国酒庄，打通冠超市酒供应渠道，省去中间环节，降低成本，并能保证产品质量，提高超市的整体购物体验。
大数据下的应对
林永强第一次感觉到电商对零售业的冲击力，是在2012年的“双十一”。他说，这是一把双刃剑，对于传统零售业来说，是时候该醒醒了。
电商平台产品的优势之一是价格，超市怎么“拼”呢？仔细分析之后，林永强反而很淡定，互联网的优势可以为传统零售业所用。他的集团里成立了垂直电商部门，时常进行“脑力激荡”。
最简单的情况是做数据分析：大数据时代下，互联网终端数据更精准系统，冠超市团队定期追踪分析在淘宝上销量排名前十的产品（只要不是单独线上卖），如一包纸尿裤网上卖110元，我们把价格控制在110-115元以内，就仍有竞争力，大多数消费者会考虑网购物流费用，以及还要承担网购产品好坏的风险。
“这就是大数据时代带给我们的优势，能非常迅速地了解消费群体的需求变化，以及同类产品市场竞争力的动向，形成更精准的市场管理。”林永强说，以前为了获悉产品价格差，最原始的状态就是跑市场，甚至要记得住10多家卖场里一只牙膏的售价。
“冠超市现在对于电商平台的利用，主要还是增加渠道，起到引流消费者到门店的作用。”林永强说，比如仅上杭店的微信关注量已达1万人以上，这样就可以很有针对性地发送活动促销，或者是发微信红包、电子礼券等多种方式，达到将消费者线上群体转线下消费的目的。
“未来超市”改变购物体验
电商的冲击力下，林永强更能感觉到消费群体和消费习惯的改变：连锁超市以低价吸引顾客的传统优势已经不再，超市的主流消费群体将改变。由此，超市的定位和提供的服务都会改变。
“顾客是谁？是未来的80后、90后、00后……这些消费者听着什么歌曲长大，他们吃着什么东西长大，他们习惯于什么样的环境里购物，这是我们特别关注的，开发符合年轻消费群的商业形态是未来零售行业发展的重点之一，这也应该是未来超市的主导。”
“超市如果还只是一个完成商品交易的场所，那它肯定完了。”林永强说，未来超市的时代很快就会来临，按照他的看法，今后人们逛便利店，与其说是买东西，不如说是进入一个社区中心。除了免费WIFI、移动终端等新的智能体验外，还能在那里获取和生活相关的社区资讯以及便民服务。换言之，“未来超市”，应该变成一个社区的信息枢纽——人们在这里逗留、消费、娱乐、社交。休闲的味道远胜于买东西。
而这些改变已实实在在在地开始在冠超市里发生。他向团队开放式征集，让每个人列出“你在购物时希望得到改善的服务”，最后统计下来达到100多项，讨论确定15个能落地的项目，追加到可以完善的旧门店中，比如“台湾超快速十元洗剪吹”实现购物时花10元钱理发，“哺乳室”方便带婴儿购物的妈妈们，小朋友专属购物车，水果区免费现榨，免费榨油榨豆浆，自助打印机打印手机照片，购物休息区等。而对于新开的门店，则可以一应俱全。近期，人们在莆田帝宝新开张的冠超市里，就充分享受到不一样的购物体验。
面对零售业的挑战，林永强认为“未来超市”将掀起一波全新的消费颠覆：谁拥有体验式，谁形成复合业态，谁能通过多种品牌、多种业态的整合形成多种购物群体的整合，谁就能获得市场青睐，得到真正的发展。
对话
MSN记者：超市入行的经营门槛低，很多小超市很多年就始终处于同样规模的状况，为何您选择不断往外挑战呢？
林永强：几代人守着一家超市当个小老板，那肯定只是为了糊口饭吃。这种模式在国外会生活得挺好的，孙子的孙子还可能在经营爷爷留下来的咖啡店。但是，在国内这种竞争的氛围下，如果不想着发展不想着往外走的时候，一年、两年，店迟早会被替代的。
MSN记者：除了超市外，集团接下来发展的业态主要还有哪些？
林永强：社区便利店会是其中一种，随着生活节奏加快，城市的消费者更在意时间成本，能在短时间内买到性价比高的商品、获得更多的服务成为增强消费者粘性的关键。未来三年内，将大力发展连锁的生活便利店，计划开设200家，为市民带来24小时贴心服务，格局上还是会增加社区的休闲、娱乐功能，区别于当下的便利店。
此外，针对高端群体，打造精品化超市，最大的区别是在环境品质上，让消费者进到超市里完全感受不到是在购物，而是休闲。
MSN记者：目前您本身在管理上侧重点在哪里？人才培养方面有什么计划？
林永强：人在每一阶段专注研究的东西不一致。目前集团有专门的团队在运营，我只把握公司整体规划和方向。在团队培养上，我现在更多的会“放权”，激发整个团队的主动性。目前需要些跨界的复合型人才，比如懂电商又懂零售行业的。电商项目在招人时，我甚至要求年龄是90后，虽然经验不足，但活力无限，我会任由他们发挥，也允许他们犯错，做些新媒体时代下的策划。
林永强决定开超市时，还不到30岁，出乎人意料的是，他最初的这一举动缘于一个很“天真”的“红杯”情结：我喜欢雀巢送的红杯，如果开个超市，就能从供应商处得到很多的红杯子。这么多年下来，他每换一个办公室，总会放上一个最新款式的红杯。而且，在他的超市促销活动中，基本会配套很多比商品本身更精致的赠品，或许也能满足一部分像他这样“买椟还珠”的人。
在员工的评价里，这位老总外表看起来温和，但实际上有种自然的“不怒自威”。“员工都挺怕我的，因为我是个完美主义者，对细节要求严格，员工犯错我也会发脾气。”林永强深知这些，现在也在慢慢调整，能更亲和些，和员工打成一片。
对事对人要求严格，他对自己也是要求严格，他说每一家店都曾是“遗憾的作品”，只是为了下一家店可以更完美。
